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企业为什么要用CRM系统?使用CRM系统有什么好处?

2022/5/12 22:17:16

企业为什么要用CRM系统?使用CRM系统又能给企业带来什么好处呢?今天看到了微观学社写的一篇关于曾经的台湾首富王永富的故事,特别有感触,与诸君分享。

台湾首富王永庆,年轻时卖米、卖油起家。他隔壁的茶叶店,生意特别差,王永庆就给茶叶店老板出主意:你以后,每次客人来买便宜茶叶时,你就送他半两100块/斤的好茶叶。
茶叶店老板不理解啊:“这么送我不会亏吗?”王永庆说:你不试试,怎么会知道结果呢?
 
没想到他这样送了几个月,来店里买好茶叶的顾客越来越多。老板这才明白:很多客人喝过几次好茶叶之后,就喝不下去三四十块一斤的便宜茶了。
从那以后他的生意越来越好,老板还提着礼物亲自登门去谢王永庆。
 
王永庆这招其实就是追销思维,他在自己的粮油店里也是这么干的:比方说有人来买米,结完账他会笑着跟顾客说:大姐你看这些米挺重的,你拿着不方便,不如你给我留个地址,我一会儿给你直接送到家,你现在还能去逛逛街。
顾客一听,这服务也太贴心了,都是街坊邻居也放心,就会给他留个地址。
 
到了下午他就会背着米,直接送到顾客厨房里,而且他还会当场帮客户储存米:把陈米倒出来,米缸擦干净,再把新米放进去,铺一层纸,把陈米倒在纸上,让客户先吃陈米再吃新米。
这样做有什么目的呢?很简单,王永庆可以观察到顾客家里有几口人,估算一下剩余的米,够这家人吃多久。
 
比如说够吃50天,那过上个40多天,他就会主动背着一袋米送上门,跟顾客说:我估摸着您家的米快吃完了,我这儿给你背了一袋新的,您看我是背走还是留下呢?
几乎所有顾客都会让他留下,免得自己还要跑一趟。这就是典型的追销思维。
 
我们大多数老板做生意,都是一锤子买卖,成交一次就完了,再也没有更深度的追销体系了。
而高手做生意,是通过追销,撬动顾客重复消费,发掘顾客的终身价值。


具体怎么做呢?
 
比如我们有一位卖鱼缸的老板学员,以前也是卖完鱼缸就不管了,眼看客流越来越少,他找到我们帮忙。我们就用追销思维,帮他设计了一套新玩法:
 
首先,顾客买了鱼缸,留个地址送货上门。因为鱼缸都是易碎品,有些还非常大,顾客很难搬回去,所以一般都愿意让他送;
送上门之后,他负责给人擦干净、安装好、把鱼放进去。然后跟顾客说:我都处理好了,您可以再进一下我们店里的群,以后您有任何养鱼方面的问题,都可以找我。
 
然后他会经常在群里分享养鱼的小知识,比如鱼缸水怎么换、温度怎么调等等。
而且他还会估算顾客买的鱼食够吃多久,到时间久主动跟顾客说:您家鱼食是不是快没了?我们有一种新鱼食,特别适合您家这个品种的鱼,您要的话我免费给您送上门……
 
通过这些服务,慢慢获取顾客的信任,跟顾客建立深度信任,之后就能再拓展产品链,比如延伸出上门清理鱼缸、更换鱼缸装饰、推荐新品种鱼、甚至企业鱼缸墙设计等,更多利润产品。
这时候他就不用再绞尽脑汁、跟同行打价格战抢客户了。因为社群里客户已经被他锁定了,以后有任何问题都会找他,还很愿意把他介绍给亲朋好友,他躺着就能流量业绩双丰收。
 
很多老板卖了大半辈子货,却从没经营过客户,最后客户流失、业绩下滑,你还不知道为什么!
而追销思维,是帮你把一生一次的生意,变成一生一世的生意:用一款产品锁定100个客户,让他消费100次、再给你转介绍100个新客户,这跟传统的一锤子买卖,足足相差1万倍!
 
所以千万不要把成交当成结束,成交才是我们发掘一个客户终身价值的开始!

那我们应该怎样做追销呢?工欲善其事,必先利其器。首先您需要有一套好用的做客户挖掘的星烛CRM客户管理系统。从客户成交以前就要在CRM系统里给客户建立档案。


一个完整的客户档案应该包括:

1. 清晰的客户的基本信息,客户的会员等级,消费次数,成交总额 ,客户的关注点,甚至客户的脾性爱好

2. 每次与客户的沟通拜访记录。

3. 周期性成交的客户,还要设置其下一次联系的时间或者合同到期的时间。

4. 客户成交以后,要清晰记录,客户每次成交的时间,订购的产品明细,合同的金额,欠款金额等。

如果您认可上面提到的内容,星烛CRM系统将是您最好的选择。星烛CRM系统可以在您设置的预约时间或者合同到期前,自动提醒,避免因工作疏忽忘记跟踪,而流失客户。如果员工离职,因为有上面清晰的客户档案,无论是移交给新入职的员工,还是老员工,您还愁他们两眼一摸黑吗?


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