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优秀成功的企业都是怎么管理销售团队的?

2022/6/23 15:06:56
客户不跟踪,销售一声空。管理者都非常认可这句话,因此会制定一堆规矩让员工照做。但其本身威信不够,不能足够服众,导致规矩发布出来,员工不遵守。或者表面上听话,但实际上是在糊弄了事,这也是职场上最常见的一种情况。管理人员应该怎么解决呢?星烛CRM告诉您,把业务员每天做的工作数据化,优秀的成功的企业都是这么做的。

1. 考核 考核 还是考核,重要的事情说三遍。
人性中都会充斥着懒惰、自私、嫉妒……正是如此,所以才有了道德、法律、规矩来约束人性。布置了任务,没有考核等于没有布置。管理人员要把影响业绩的因素,一一列举出来,并每天检查考核。
比如电销/面销,每天要打多少电话/面见多少客户?要开发出几个意向客户?回访几个老客户?是否及时录入当天的客户信息…… 

1、像录入信息这种体力活,如果没有做到,可适当性罚款。你只要认真工作了,才有客户信息能录入。如果上班时摸鱼去了,自然没有东西能录入。而且这种事不会耗费太多时间,也不需要多少脑力,可做强制性执行。借助星烛CRM软件,可以实时查看每个业务员每天录入了多少个,联系了多少个客户,成交了几单,成交金额是多少。


2、严格执行客户分类按照客户的意向度、购买力、是否是决策者,按ABCD进行分类。如果全部满足就是A类,如果满足其中两项,划分成B、C类。意向度一般的人就是D类。客户做好分类后,就好做时间管理了。A、B类客户做重点跟踪,这也是你需要抓的工作重点。C、D类客户,没必要放太多时间,养着就好。作为管理者,你每天要询问的是,每个人对自己A、B类客户的跟踪情况。这两类客户是最容易出结果的,如果不做及时跟进,客户也很容易流失。要么变卦,要么被同行撬走。检查工作的同时,也是发现员工工作态度的机会。他如果能准确地说出,昨天有几个客户,今天能做跟进,其中有一人或几人今天能拿下,证明他就是真的有做事。如果说的模棱两可,那就是没客户可跟。

星烛CRM系统中,除了可以给客户分类,不同类别的客户还可以通过不同的颜色加以区分。



3、把工作流程化.比如,上班后要求首先把预约的客户,以及A、B类客户全部跟进一遍,然后开发新客户。确保每天要打100个电话。然后下班前必须把意向客户录入系统。如果员工的自觉性没那么强,那么就专门腾出一个时间做这个事。比如,下午六点下班,五点半所有人停下手中的事情,全部用来录入资料。资料不做及时录入,第二天拿什么来跟客户?天天开发新的吗?开发新的,能保证一次性的成交率有那么高吗?如果不能,就必须完成录入工作。这都是习惯的培养,人要懒下去很容易,但要把一个行为变成习惯,前期靠强制,后期靠自律。当你把每天的工作变成了一套流程让大家照着完成,他们也不会那么漫无目的,“随机”做事了。到了什么点,就做什么事,氛围自然会形成。这里会有一种情况,就是有人的开发能力很强,一次成交率很高。比如规定一周要成交5个客户,他基本都能完成,且多数是一次成交。所以不愿意做客户记录,因为对他来说,既然能完成指标,跟踪的意义不大。这种人属于小富即安型。需要考验你的激励能力了!毕竟谁会讨厌多赚钱呢?就看你能否把他的冲劲激发出来。


上述都是外因,都是你通过订立规则实施的结果。但一个人的能动性有多强?执行力有多彻底?还是自我调动的结果。前期,在团队中树立一个标杆出来。哪怕用你自己的资源去暗自扶持他,让他在短期内与别人的收入差距迅速拉开,形成5000和5万的差距,你的团队就会被点燃。大家都拿着差不多的薪水,过着差不多的生活,就像温水煮青蛙,哪怕一个个都是月光族,也是没感觉的,因为没有比较,就没有伤害。但如果这群人里突然有人跳了出来,吃了一口天鹅肉,并且告诉锅里的青蛙,天鹅肉有多美味!比虫子好吃多了!如果尝不到,你们这辈子都白过了!锅里的蛙自然就会眼馋,受不了的。而那个人变相地会成为你的“代言人”,处处说你好,拥戴你。别人挑衅时会自发地站在你这边为你发声。原来你是以一敌五,因为你一上来就定了一堆的规矩让人遵守。现在是二打四,你将不再是一个人在战斗。如果在你俩的鼓动下,有了第二个想吃天鹅肉的青蛙,就会变成三打三……团队就是这样被收服的。

本文大部分内容摘自大掌柜营销,个人觉得讲的非常好,结合星烛CRM,将好的方法分享给大家。

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