1、 什么是ABC分类管理

定义：ABC分类法又叫主次分析法，它是根据事物在某些方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。

2、 为什么要做客户ABC分类管理

1）企业的资源是有限的

2）相同的时间、精力、成本投入，不同的客户利润回报却差别很大

3）事实证明，力图让所有“客户”满意是不可能的，也没有哪个企业能够做到

2/8原则

对客户实施ABC分类管理是精益营销的一个重要前提，这是客户和CTI的双向利益驱动要求：

利益与好处

(一) 为精益销售指明外部市场重点客户,使得公司内部有限的营销资源得到最优配置。

(二) 为规划客户管理标准提供依据,避免出现过度服务和服务不足的错位。

例如：老客户的关系维护回访频次 

1．A类客户每月回访1次；B类客户每2个月回访1次；C类客户每3个月回访1次。 

2．也可以回访A级客户为中心，顺道回访附近的B、C类客户。 

3．A类客户尽量排在月初第一周优先拜访。 

4．C类客户可运用电话以减少拜访次数。 

3、 如何做好客户ABC分类管理

依据开发合作的阶段不同分为以下三大类别：

潜在客户

指已获得基本信息但尚未接触或未明确有无需求的客户，应按需求大小变量分类

目标客户

指已电话接触或面谈明确其有测试需求但尚未成交的客户，应按需求大小与成交难度两个变量分类

合作客户

指已首次或多次和我们发生交易的客户，应按总委外测试额、与CTI成交额、成交价格、付款及时四个变量分类

潜在客户ABC分类管理方法

好钢要用在刀刃上

刀刃的识别与选择需要ABC分析

ABC分析需要详实的数据信息做依据

详实数据的获得需要你是个有心人，工欲善其事，必欲善其具。一个好的CRM客户管理软件必不可少，星烛CRM，销售人员的专属工具，管理人员的贴心助理。