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鼎捷:三十年创新四重奏

2018/10/7 20:00:23

本土管理软件厂商的发展轨迹虽各有不同,但大多通过财务软件起家,逐步发展成为实力雄厚的综合性厂商。然而鼎捷软件股份有限公司(以下简称鼎捷,股票代码:300378)的发展故事却不尽相同,以“让erp在中国普遍成功”为成立使命的鼎捷,三十多年来没有大规模的扩张,没有舆论哗然的战略巨变,没有铺天盖地的广告营销,却依旧凭借着“鼎捷速度”站到了中国管理信息化软件的第一阵营。究其原因,除了拥有纯正的“erp血统”,鼎捷三十年始终坚持的经营哲学应该是关键所在。用公司董事长孙蔼彬的话说:“过去30余年,我们用专业务实印证中国企业的快速崛起;未来,我们用效力热忱共创世界企业的经营典范。”这也就不难解释鼎捷从复制辉煌到转型创新都始终保持低调的原因了,低调背后无疑是一家深耕中国信息化的企业的一份执着与坚定。

蜕变,从复制到创新转变的“鼎捷速度”

自1997年开始在国内提供erp的专业服务以来,至今已经陪伴中国大陆企业走过了近20年的信息化变迁,在亚太地区更有着三十余年的产业沉淀。如今,鼎捷在国内制造领域特别是在电子、机械、印刷、家具四大优势行业交出的漂亮答卷完美诠释了复制的力量,并屡次摘获“行业信息化最佳解决方案奖”多项大奖。

将台湾业已成熟的产品复制到大陆只是鼎捷奠定业界地位的基础,昙花一现的美无法持续,但持续的产品与服务的创新却能令鼎捷稳稳的站在市场前沿。如今,经历了mis、mrp、mrpⅱ、e-erp完整产品沿革历程的鼎捷,经营模式上从产品型、服务型进入知识型,服务模式上进入服务产品化、服务网络化、服务知识化。在亚太地区拥有的超过30000家企业用户,这一数字充分说明了“鼎捷速度”不仅诠释着步步为营、稳扎稳打,同样也是顺应了企业伙伴的发展节奏,并且被业界认可和接受。

2014年1月,鼎捷软件在深圳交易所创业板完成上市程序,正式开始挂牌上市。进入资本市场对于鼎捷而言是一个新的里程碑,不仅意味着鼎捷在erp领域的沉淀得到了升华,同时也为鼎捷突破了资源的瓶颈,开拓了更为广阔的发展空间,这一巨大的推动力将助力鼎捷加速前行。

任何一家行业巨头的诞生总是有些“成功的艺术”值得人们去探究的,作为鼎捷其发展无疑是个性而不张扬的,他有他的思想,他有他的哲学,他有他的战略,他有他的轨迹,他用其慢而稳的“鼎捷速度”展现了一家管理软件服务商三十多年积淀的深刻内涵。

固守,从客户需求到价值转换的“鼎捷准则”

客户需求是什么?如何解决客户管理上的痛点?如何帮助企业将信息化落地?如何实现业务与软件的匹配?......这些都是作为一家管理软件企业应该掌控的。鼎捷多年来专注于制造行业,尊崇着客户价值最大化的准绳,执着于口碑式营销的力量都是出于自身对于将客户需求充分转换为价值的自信。

  • 产品家族的固守——客户的核心需求

纵观鼎捷软件的产品以及解决方案,不难发现其中的特点。没有复杂的领域划分,有的只是清晰的重点——erp。以erp作为核心产品并不是鼎捷自身技术能力所决定的,而是从企业的角度看待需求本身。

任何一家制造型企业还是流通企业,要做强做大必须做到“攘外必先安内”,即只有实现了内部管理的规范化,才能更好的拓展市场,才会具备竞争优势。鼎捷认为,所有的软件只是工具,看待一家企业真正的需求是一开始就必须整理好内部问题,例如要解决生产混乱、账务不清、计划不准等。如果企业需求点在于规范产品研发,那么重心就会是plmpdm,如果是客户上下游管理是管理难点那么crmscm就是重点。

鼎捷软件的产品架构正是围绕着企业的实际管理需求搭建而成的,而不是站在软件公司自身角度开发自己擅长的软件,闭门造车。

图2鼎捷产品解决方案架构图


  • 服务行业的固守——深耕优势行业

如今,国内企业的信息化水平发生了翻天覆地的变化。但从鼎捷经营的区域和行业的角度看,并未有太大的改变,或者说对于自己的目标行业鼎捷是十分专一的。汽配、电子、机械三大行业是鼎捷的优势制造业领域,多年的积累让鼎捷非常清楚这些行业所面临的问题,理解行业企业的管理痛点,因此提出针对性的信息化管理解决方案也成了鼎捷的重要优势之一。

因此,尽管整体市场份额并不能足以确保鼎捷与同业的软件巨头抗衡,但是其在制造行业的市场占有率却相当亮眼。鼎捷相信,对于优势行业的深耕是实现自身价值和满足客户需求能力不断提升的有效路径,从而最终实现客户价值的最大化。随着鼎捷积累的增加,近年来在流通和分销领域也取得了骄人的成绩,这也体现出一鼎捷在固守优势行业同时也在不断寻求发展创新之道。

  • 经营模式的固守——执着于客户口碑

与很多软件企业普遍推崇的“face to face”营销方式不同,鼎捷一直以来应用最多的营销手法就是“口碑营销”,相应的鼎捷始终在完善和升级自身的价值服务体系,以便更稳固自身的营销体系。因此鼎捷十分看重老客户,希望帮助老客户持续的应用好鼎捷的产品,并通过身体力行的方式让一家老客户影响其上下游的企业,事实也证明了鼎捷很大一部分订单是来源于口碑营销之后的“call in”。或许这种营销方式的扩张是缓慢的,效果也不是立竿见影的,但是老客户的二次购买率和维护签约率却是最好的印证。

固守了三十多年的“鼎捷准则”,始终将企业真正的管理需求作为企业产品架构、战略发展与布局的恒准绳,用不变应万变的管理哲学支撑着一个管理软件王国。或许这样的固守成为了鼎捷大举扩张的障碍,但是多年的积淀总会有发光的时刻,客户的认同或许是最好的答案。

积淀,从软件商到服务商转型的“ 鼎捷战略”

鼎捷一直以来都认为管理信息化软件只是工具,不是万能灵药,软件产品真正的价值在于懂得客户,帮助客户准确分析并有效解决问题,因此近年来鼎捷在积极实现从最开始的一个软件供应商转变为一个集成服务供应商的转型,以“IT+管理”作为鼎捷的战略目标,以关注客户价值完善服务体系为基础,专业顾问人才的培养为保障,最终实现自身与客户的双赢。

建立完善的咨询服务体系。多年前鼎捷就已经意识到了“技术易于模仿,管理难以复制”,因此,鼎捷从企业高管的角度剖析企业经营管理问题,并从信息化的视角通过信息数据的收集、分析、判断找出企业的瓶颈,最后提出针对性的咨询方案。但这和管理咨询公司不同,鼎捷的咨询是围绕erp为核心,以“IT+管理”的方式帮助企业切中要害,解决问题。

建立专业的顾问团队保障。鼎捷的顾问团队号称顾问的“黄埔军校”,可见其对顾问要求的严格。鼎捷要求顾问在行业内具有很深的积累和沉淀,并且情商智商兼备。这不仅仅是要求对软件本身的熟悉,而更重要的是能懂客户,能帮助客户分析出问题,能和客户有技巧无障碍沟通。因此鼎捷的顾问养成周期一般在三到五年,并且前提是有多年实际工作经验。如此严格的要求也成为了鼎捷在向服务商转型战略中的重要保障。

管理信息化软件是需要积累的,包括行业经验的积累,人才的培养等等。多年在技术上、市场上、管理上的累积沉淀,让鼎捷在三十多年的市场的风云变幻中,总能以专业的服务态度、卓越战略高度面对机遇与挑战,最终绽放自身的价值。

绽放,低调却执着的“鼎捷轨迹”

作为具有亚太地区运营经验的鼎捷软件,与国外软件厂商相比,鼎捷更接地气,而与众多本土软件厂商相比,鼎捷却更具备国际化视野,更懂得挖掘企业的真实需求,加上对国内不同行业、不同规模、不同体制企业的管理研究与积累,鼎捷更善于量体裁衣式的帮助企业解决问题,但前提是企业要明确自己需要的是什么,问题在哪里,能不能直面问题和具有解决问题的魄力和号召力。总的来说鼎捷能给予客户的价值主要体现在:

1.充分的理解客户。懂得客户需求,了解客户现状,有分析问题的绝对实力是理解客户的关键。理解客户之后根据现状背后的原因清晰的告诉客户改善的途径,一同制定有效的治理方案,最终解决问题。

2.量化的效益指标。提及信息化的效益总会出现“提升管理效率,规范了业务流程”等空洞的口号,鼎捷所认为的效益是应该可以量化的,通过指标来衡量一个产品在企业应用的效果,根据实施前后的数据对比得出结论。因此,鼎捷有信心将具体的指标纳入合同,这一点在业内并不多见。

3.坚定的双赢路线。所谓双赢是企业客户既解决了管理问题,鼎捷也能赢得口碑并获得更多的市场机会。鼎捷认为,双赢的前提是企业明确自己要的是什么,并且有正确的信息化价值导向,更需要上下一心的决心和高层领导的魄力与执行力作为支撑。

多年来,鼎捷始终坚持实现客户应用价值的核心理念,未来也将继续凭借全方位一体化的产品方案,完善的咨询服务体系、技术优势、行业积淀、口碑营销的力量,抓住两化融合的时代契机,更专注于通过提供专业化、标准化和高水准的企业管理软件、解决方案及咨询服务,帮助广大企业快速、持续地提高管理水平、经营绩效和综合竞争力。相信,这低调而执着的“鼎捷轨迹”一定能持续的绽放光芒。

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