需求管理趋势

需求管理功能的发展趋势

所谓需求管理不仅是指单纯的预测需求，而是包含着与有关组织间共享需求计划，摸索影响需求及如何能进一步创出新需求的方案等一系列能动的需求管理战略。如图1所示，需求管理战略自1980年代以来从早期的单一 线性需求预测方式发展到今天以周，日为单位，甚或更短周期的反复不断的动态需求管理流程。近来的需求优化流程包括了实时需求感知(demand sensing)，考虑价格及利润的需求调整(demand shaping)等功能，并对复杂的流通渠道和多样的需求层面进行细分，对客户和产品进行分类，考虑收益及促销战略，实现能够提供差异化服务的高端战略。表1标注了先进需求管理流程所必须具备的功能。

实时感知及应对需求变动

随着商业环境的变化，需求波动性更为加大，客户层也变得更为细分化。为了能更加迅速地感知及应对需求变化，能否灵活地重组需求管理流程显得日益增加。

现今仅仅对产品，客户群进行需求统计(aggregation)及静态的统计预测方式已远远跟不上商业变化的速度。而且随着客户需求的多样化，产品生命周期的不断缩短，流通渠道的复杂度使得需求预测更为困难。

IT领域的调研及咨询公司gartner把能够实时感知并对应需求变动的需求主导型原则(demand-driven principles)作为基准，来衡量供给管理，需求管理，产品管理能力的均衡和同步化程度。并以此基准为尺度来评价企业的供应链管理能力。企业的需求管理能力与强调采购，制造，物流的供给管理能力一同被视为能够使得企业持续创出收益的重要竞争力。

成功的需求管理流程要不仅包含统计分析功能，同时要能够综合分析和管理经济状况，市场竞争结构，技术变化等外部要素，还要考虑经营目标与战略，有关部门提供的意见，判断等多种信息。并且及时提供经过提炼的信息支持经营决策的迅速制定。cello demand planning解决方案最大限度地提供用户便利性，多功能用户界面，定量和定性的统计分析功能及达成需求优化的业务规则，从而实现基于协同的需求预测。

cello dp的构成

需求计划和需求优化

cello demand planning 可分为两大功能领域。首先是对过去的实际业绩和客户需求信息进行定量/定性分析，以此为基础支持各输入主体对客户未来需求进行预测的‘需求预测 (demand forecasting)功能’。同时制定一元化计划，通过对各种类型需求的分析，基于客户，产品的重要性及收益性确定供给优先顺序，为能够制定出最佳供给分配计划及反映产品和市场战略的‘需求优化(demand optimization) 功能’。

如图2所示，在需求预测领域，通过影响业绩信息及销售的要素进行统计分析，分析结果在各组织做需求预测的过程中作为参考信息，对未来市况作为指导。

另一方面直接与客户接触的销售人员收集客户需求，制定基于实际销售业绩的短期需求计划。比销售人员高一层级的销售管理人员则制定基于部门目标，产品生命周期及销售周期的中长期需求计划。

以从多个需求来源收集的信息为基准，在需求优化领域中，根据业务规则生成经过共识的单一计划 (single plan)。参考过去计划周期的供给计划和至今为止接收到的订单信息等，按重要度把需求分为几个层级，再结合收益和多种优先顺序基准赋予优先顺序。最终把制定的需求信息和优先顺序提供给供给计划(master planning)。