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如何对客户进行分类之ABC分类管理

2018/10/20 23:05:48

1、 什么是ABC分类管理

定义:ABC分类法又叫主次分析法,它是根据事物在某些方面的主要特征,进行分类排队,分清重点和一般,从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类,所以又称为ABC分析法。

2、 为什么要做客户ABC分类管理

1)企业的资源是有限的

2)相同的时间、精力、成本投入,不同的客户利润回报却差别很大

3)事实证明,力图让所有“客户”满意是不可能的,也没有哪个企业能够做到

2/8原则

对客户实施ABC分类管理是精益营销的一个重要前提,这是客户和CTI的双向利益驱动要求:

利益与好处

(一) 为精益销售指明外部市场重点客户,使得公司内部有限的营销资源得到最优配置。

(二) 为规划客户管理标准提供依据,避免出现过度服务和服务不足的错位。

例如:老客户的关系维护回访频次 

1.A类客户每月回访1次;B类客户每2个月回访1次;C类客户每3个月回访1次。 

2.也可以回访A级客户为中心,顺道回访附近的B、C类客户。 

3.A类客户尽量排在月初第一周优先拜访。 

4.C类客户可运用电话以减少拜访次数。 

3、 如何做好客户ABC分类管理

依据开发合作的阶段不同分为以下三大类别:

潜在客户

指已获得基本信息但尚未接触或未明确有无需求的客户,应按需求大小变量分类

目标客户

指已电话接触或面谈明确其有测试需求但尚未成交的客户,应按需求大小与成交难度两个变量分类

合作客户

指已首次或多次和我们发生交易的客户,应按总委外测试额、与CTI成交额、成交价格、付款及时四个变量分类

潜在客户ABC分类管理方法

好钢要用在刀刃上

刀刃的识别与选择需要ABC分析

ABC分析需要详实的数据信息做依据

详实数据的获得需要你是个有心人,工欲善其事,必欲善其具。一个好的CRM客户管理软件必不可少,星烛CRM,销售人员的专属工具,管理人员的贴心助理。

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