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电话销售人员对客户应该怎么分类?

2018/10/20 22:33:42

对于客户怎么分类?每个公司都有各自不同的分类方式,小编今天通过星烛CRM两千多家客户,对CRM系统的使用情况做一个归纳,供所有的企业参考。
总体上,我们可以从以下六个角度对客户划分。
第一,我们可以从客户意向度来划分,把客户分为:潜在客户,正在谈判的客户,已成交客户、无意向客户和流失客户。
潜在客户:是指客户会用到我们的产品,但当前有库存,无需进货,或者其他原因当前没有成交可能的客户。
正在谈判的客户:有成交意向,现在正在积极跟进的客户;
已成交客户:已经成交,成为我们正式的客户了;
无意向客户:没有任何购买意向,无需浪费时间的客户;
流失客户:有成交意向,但被竞争对手抢走了的客户;
第二,我们可以从客户管理的重要程度划分;(一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量)来划分为重要客户和非重要客户。或者大客户,中等客户,小客户;或者至尊VIP,VIP会员,高级会员,普通会员;
第三,按照回款周期来分,可以分为良性客户、中间客户、非良性客户;
第四,按照合作时间长短来分,分为老客户,新客户;
第五,按照成交状态,把客户分类:未成交客户,近期可成交客户,已经成交的客户;
第六,从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为:紧急客户,缓急客户,不紧急客户,可慢反应客户
①紧急客户(一般需要在一周内做出处理)
②缓急客户(一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理)
③不紧急客户(1个月以上3个月以内必须处理的客户)
④可慢反应客户(3个月以后才可能发生关系的客户)


以上就是通常的六种划分方式,针对不同的划分也有不同的管理方式。像上面的分法,我们如何管理客户呢?我总结了以上的分法,将他们杂合,产生一种新的分法--客户等级划分。
我们现在就来看什么样的等级划分,客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级:
A级客户:有明显的业务需求,并且预计能够在一个月内成交;
B级客户:有明显的业务需求,并且预计能够在三个月内成交;
C级客户:有明显的业务需求,并且预计能够在半年内成交;
D级客户:有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交;
E级客户:没有需求或者没有任何成交机会,也叫死亡客户。
那现在有了明晰的客户分法,如何来管理这些客户呢?我这里提供一种管理的方式,就是建立客户追踪志,称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢?对于每个级别的客户又如何区分对待呢?
我们现在先来介绍都有那些客户追踪志,客户的追踪志一般有以下几种:
①客户追踪日志:也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理,并刷新记录;
②客户追踪周志:就是每周内至少对客户的信息处理一次,并刷新记录;
③客户追踪半月志:也就是每15天对客户的信息处理一次,并刷新信息记录;
④客户追踪月志:也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次,并刷新信息记录。
⑤客户追踪年志:也就每一年需要至少对客户的信息处理一次,并刷新信息记录。
至于信息的处理如何处理,我想大家都比我清楚了。
有了客户追踪志以后,我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理,星烛CRM里在录入本次追踪日志后,还可以预约下次追踪的时间,到时间自动提醒,避免忘记,这样我们的客户管理就游刃有余了。一般来说,对于A级客户我们需要用客户追踪日志,对B级客户我们使用客户追踪周志,对C级客户我们使用客户追踪半月志,对于D级的客户我们使用客户追踪月志,而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级,并且用新的等级所对应的管理方法来处理。


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